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Banken-Umfrage von Ernst & Young Der Kunde wird wieder König Renaissance der individuellen Betreuung führt zu hohem Qualifizierungsbedarf der zukünftigen Firmenkundenberater / Mittelständisches Firmenkundengeschäft öffnet sich dem Kapitalmarkt / Etablierung einer Kernbankengruppe Knapp 80 Prozent der Banken haben erkannt, dass im gehobenen Firmenkundengeschäft Beratung die wichtigste Kernkompetenz für eine erfolgreiche Bank der Zukunft ist. Dabei glaubt mehr als die Hälfte der befragten Banken, dass die Firmenkunden sowohl den vertrauten Ansprechpartner vor Ort mit weit reichender Entscheidungskompetenz als auch das Produktwissen der Spezialisten in ihrem Berater vereint sehen wollen. Die Anforderungen sind hoch: Der moderne Firmenkundenbetreuer muss einerseits mit dem Kunden in einen strategischen Dialog treten, dessen Bedarf erkennen und eine persönliche vertrauensvolle Beziehung aufbauen können. Gleichzeitig muss er im eigenen Hause bei den Produktabteilungen durchsetzungsstark sein, um den Bedarf seiner Kunden zu erfüllen. Dies sind Ergebnisse der Umfrage „Das Firmenkundengeschäft der Zukunft“, die das Wirtschaftsprüfungsunternehmen Ernst & Young gemeinsam mit dem FAZ-Institut durchgeführt hat. Befragt wurden 19 Banken in Deutschland, die den wesentlichen Teil des Geschäfts mit dem gehobenen Mittelstand repräsentieren. Hoher Qualifikationsbedarf für Firmenkundenberater Gleichzeitig erkennen alle Banken, dass die durchschnittliche Qualifikation der Firmenkundenberater heute noch nicht ausreicht, um Unternehmen im gehobenen Mittelstand mit ihren gestiegenen Ansprüchen adäquat zu versorgen. Hier gibt es in praktisch allen Banken einen erheblichen Qualifizierungsbedarf. „In der Vergangenheit haben Banken die Firmenkundenberater in erster Linie als Vertriebsmitarbeiter begriffen. Diese sollten möglichst viele Produkte verkaufen und haben dabei zu wenig die eigentlichen Kundenbedürfnisse berücksichtigt – auch aufgrund mangelnder Qualifikation. Die Banken haben erkannt, dass sie das ändern müssen“, sagt Hermann Wagner, Vorstandsmitglied bei Ernst & Young und Leiter des Bereichs Global Financial Services. Um ihre Kunden langfristig an sich zu binden, müssten die Banken ihren Kunden sowohl fachlich als auch sozial hochkompetente Firmenkundenberater zur Seite stellen. Innovationskraft entscheidet über Wettbewerbsfähigkeit der Banken Als zweitwichtigste Kompetenz nennen knapp 45 Prozent der befragten Banken die Innovationskraft. Sie gehen davon aus, dass zukünftig der Finanzierungsmarkt von innovativen Produkten getrieben und beherrscht wird. „Das war in der Vergangenheit nicht der Fall. Der klassische Bankkredit blieb über Jahrzehnte hinweg Kernprodukt. Innovationen waren dagegen selten. Das hat sich geändert“, sagt Christoph Hultsch, Partner bei Ernst & Young. In den letzten Jahren ist eine Vielzahl von Produkten und Dienstleistungen entwickelt worden. Andere gibt es bereits seit langem, sie waren aber bislang den Großkonzernen vorbehalten. Im Risikomanagement werden komplexe Derivate heute vom gehobenen Mittelstand genutzt. Anspruchsvolle Finanzierungslösungen wie Anleihen, Private Placements oder ABS sind nun in einer Größenordnung möglich, die diesem Kundensegment den Zugang erlaubt. Andere Produkte wie etwa das Programm-Mezzanine wurden sogar eigens für den gehobenen Mittelstand entwickelt. „Die anspruchsvolle Aufgabe für die Banken besteht darin, hochkomplexe Lösungen so zu strukturieren, dass sie von den Kosten her auch für große Mittelständler interessant sind“ so Hultsch weiter. Dies verlange im harten Wettbewerb eine hohe Innovationskraft, bei der Zeit eine entscheidende Rolle spiele. „Innovationen im Produkt- und Dienstleistungsbereich der Bankenwelt behalten ihre Exklusivität selten lange, andere Banken ziehen rasch nach“. Kapitalmarktnahe Finanzierungsalternativen erfordern hohe Beratungskompetenz Der billige Kredit wird gerade bei den ausländischen Wettbewerbern oft als Einstiegsprodukt verstanden, das lukrative Folgegeschäfte erlaubt. „Wer schwarze Zahlen schreiben will, muss anspruchsvolle Produkte und Dienstleistungen anbieten und beim Kunden platzieren können. Hierzu gehört neben Treasury und Kapitalmarktprodukten auch die Syndizierungs- und Verbriefungsfähigkeit von Krediten“, betont Wagner. Parallel dazu wächst die Anzahl an Finanzierungsalternativen rasant. Neben dem Bankkredit und den althergebrachten Finanzierungsalternativen wie Leasing, Factoring oder Schuldschein bietet der Kapitalmarkt viele neue Finanzierungsformen, die nur noch für Experten überschaubar sind. Daher werden sich die Banken vom Produktlieferanten zum Lösungspartner wandeln. Die Analyse der spezifischen Risiko- und Finanzierungssituation des Kunden rückt in den Mittelpunkt, um erst in einem zweiten Schritt maßgeschneiderte, bilanzoptimierte Finanzierungslösungen zu entwickeln und schließlich geeignete Produkte zu verkaufen oder zu vermitteln. Kernbanken-Pool löst Hausbank ab Ein deutlicher Trend bei Unternehmen des gehobenen Mittelstandes liegt im Aufbau einer Kernbankengruppe, die den Bedarf an Finanzdienstleistungen in der Regel abdeckt. Damit wollen die Kunden nach Auffassung der befragten Banken die Abhängigkeit von einzelnen Bankhäusern verringern. Folge: Die Banken können sich nicht mehr wie früher auf ihren Status als ausschließliche oder zumindest dominierende Hausbank verlassen. Der Mittelstand verbreitert seine Bankbeziehungen systematisch. „Daher muss es das strategische Ziel einer Bank sein, sich in einem überschaubaren Pool mit einer Reihe anderer Kernbanken des Kunden stets von neuem als die beste Adresse für umfassende Beratung und bedarfsgerechte Produkte zu positionieren. Und dazu gehört am Ende immer auch der Preis“, sagt Wagner. Daneben spiele bei der Auswahl der Banken die persönlichen Beziehungen und die Marke eine Rolle. Unabhängige Finanzierungsberater werden zu ernsthaften Konkurrenten für Banken Die Finanzabteilungen im gehobenen Mittelstand werden zunehmend professioneller. Das ausgeweitete Produktangebot von Banken und Kapitalmarkt und die Schwierigkeiten in der Bankkreditfinanzierung in den vergangenen Jahren haben dazu geführt, dass die Finanzierung in vielen Unternehmen als Kernkompetenz identifiziert wurde. Das hat aus Sicht der Banken eine gravierende Konsequenz: Die Firmenkunden können die Beratungsqualität und die Unabhängigkeit ihrer Finanzierungspartner heute deutlich besser einschätzen als in der Vergangenheit. Denn nicht selten sitzt den Kundenbetreuern ein ehemaliger Kollege gegenüber. Darüber hinaus bieten vermehrt unabhängige Finanzierungsberater und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften ihre Dienste in diesem Segment an. „Wie viele Finanzierungsberater sich auf dem Markt durchsetzen werden, hängt von der zukünftigen Beratungsqualität der Banken ab. Die Banken haben mit den internen Research-Kapazitäten einen Wettbewerbsvorteil. Trotz-dem bleiben Nischen für unabhängige Finanzierungsberater in den Bereichen, in denen die Banken einen Interessenskonflikt haben“, resümiert Hultsch. Bestellung Sie haben die Möglichkeit, die Studie "Die Zukunft des Firmenkundengeschäfts" als kostenpflichtige Printversion unter www.finance-magazin.de online zu bestellen. Kontaktinformationen: Ernst & Young AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Dag-Stefan Rittmeister Mittlerer Pfad 15 70499 Stuttgart Telefon +49 (711) 988 11 59 80 Telefax +49 (711) 988 11 51 77 E-Mail dag-stefan.rittmeister@de.ey.com
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