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Studie von IDS Scheer empfiehlt die Gestaltung des Vertriebs nach dem Muster industrieller Prozesse, um bessere Steuerung und Messbarkeit zu erzielen „Industrialisierter Verkauf“ erfordert geplante und kontrollierte Vertriebsstrukturen in der Investitionsgüterindustrie Der zunehmende Wettbewerbsdruck in der Fertigungsindustrie führt zu einer ständigen Suche nach Verbesserungspotenzialen, um sich wirksam von der Konkurrenz zu differenzieren. Eine immer wichtigere Rolle spielt hier – neben marktfähigen Produkten und einer effizienten Ablauforganisation – ein professioneller Vertrieb. IDS Scheer hat jetzt eine Studie zum "Vertrieb in der Investitionsgüterindustrie" veröffentlicht. Eine ihrer zentralen Erkenntnisse ist, dass ein deutlicher Trend in Richtung Arbeitsteilung, Standardisierung und Dokumentation zu erkennen ist. Zudem besteht steigender Bedarf an eine stringentere Planung, Steuerung und Kontrolle. Für die Studie wurden zahlreiche Unternehmen aus der traditionellen Investitionsgüterindustrie – das heißt aus den Bereichen System- und Produktgeschäft sowie Serien- und Kundeneinzelfertigung – gefragt, wie das Thema „Industrialisierung im Verkauf“ derzeit in der Praxis wahrgenommen wird. Der Ansatz des „Industrialisierten Verkaufs“ hat das Ziel, aus der „Geheimwissenschaft Verkaufen“ einen kalkulierbaren, messbaren und vor allem wiederholbaren Vorgang zu machen. Dabei gilt es, sich die positiven Konzepte der Industrialisierung zu Nutze zu machen. Im Ergebnis brachte die Analyse interessante Trends zum Vorschein: So wird im Vertrieb in der Investitionsgüterindustrie ein deutlicher Trend in Richtung Arbeitsteilung, Standardisierung und Dokumentation deutlich. Die aktive Gestaltung der Prozesse im Sinne des „industrialisierten Verkaufs“ erfolgt allerdings noch nicht. Jedoch sind Komponenten der Industrialisierung im Vertriebsbereich von den Befragten gewünscht, um einen kontrollierbaren, wiederholbaren und auch kalkulierbaren Verkaufsprozess gestalten zu können. Eine große Herausforderungen sind dabei die verbesserte Kommunikation und der optimierte Informationsfluss. Es zeigt sich, dass hierbei in Zukunft integrierte mobile Lösungen an Bedeutung gewinnen werden. „Die Studie lässt außerdem einen deutlichen Bedarf an eine stringentere Planung, Steuerung und Kontrolle erkennen“, so Thomas Joachim, Leiter Core Service CRM bei IDS Scheer. „Das Thema Controlling wird derzeit im Vertrieb noch zu wenig beachtet.“ Wolfgang Schmid-Vogt, Leiter des Geschäftsbereichs Investitionsgüterindustrie ergänzt: “IDS Scheer berät seit vielen Jahren Unternehmen der Fertigungsbranche bei Strategieentwicklung, Geschäftsprozessoptimierung und Informationstechnologie. Durch die Erfahrung aus erfolgreichen Projekten können unsere Berater die Kunden von der strategischen Ausrichtung der Arbeitsabläufe bis hin zu derer Umsetzung in die IT-Systeme kompetent unterstützen.“ Die Studie ist kostenlos zu beziehen unter www.ids-scheer.com/international/german/consulting/51419 Über IDS Scheer Das Software- und Beratungshaus IDS Scheer (Saarbrücken) entwickelt Unternehmenslösungen für Geschäftsprozessmanagement. Mit der ARIS Platform for Process Excellence stellt das Unternehmen seinen Kunden ein integriertes und vollständiges Werkzeug-Portfolio für Strategie, Design, Implementierung und Controlling von Geschäftsprozessen zur Verfügung. Als Teil davon ist ARIS Toolset das weltweit meist verkaufte Werkzeug für die Prozessmodellierung. Eine strategische Kooperation mit SAP macht die ARIS Werkzeuge und Methoden künftig zum Standard der NetWeaver Plattform. Mit ARIS SmartPath steht ein Werkzeug zur Verfügung, das auch für mittelständische Unternehmen eine schnelle SAP-Einführung gewährleistet. Dank des Ansatzes ARIS Value Engineering (AVE) betrachten die IDS Scheer-Berater die Unternehmen ihrer Kunden ganzheitlich. AVE bedeutet Brücken zu bauen zwischen der Unternehmensstrategie, den daraus resultierenden Prozessen, den zur Unterstützung notwendigen IT-Lösungen und der Kontrolle des laufenden Betriebs. Zum Leistungsportfolio gehören auch Application Management und Outsourcing über eigene Rechenzentren. IDS Scheer wurde 1984 von Prof. Dr. Dr. h.c. mult. August-Wilhelm Scheer, heute Aufsichtsratsvorsitzender und Chief Technology Advisor, gegründet und betreut derzeit ca. 4.000 Kunden in über 50 Ländern mit eigenen Niederlassungen bzw. Partnern. IDS Scheer erwirtschaftete in 2004 einen Umsatz von über 280 Mio. Euro. Das Unternehmen beschäftigt weltweit rund 2400 Mitarbeiter. In Deutschland zählt IDS Scheer zu den Top 10 unter den IT-Dienstleistern; in Mittel- und Osteuropa gehört das Unternehmen zu den Marktführern. IDS Scheer ist an der Frankfurter Börse im TecDAX gelistet und gehört somit zu den 110 Top-Börsenwerten, auch als DAX110 bekannt. Kontaktinformationen: Sven Schmidt Public Relations IDS Scheer AG Tel.: ++49 (0) 681 210 – 3313 Fax: ++49 (0) 681 210 – 1231 E-Mail: sven.schmidt@ids-scheer.de Irmhild Plaetrich Public Relations IDS Scheer AG Tel.: ++49 (0) 681 210 – 3680 Fax: ++49 (0) 681 210 – 1221 E-Mail: i.plaetrich@ids-scheer.de
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