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Tillinghast-Survey "FLV in Österreich" Fondspolizzen mit Garantien werden immer beliebter Auf der Suche nach neuen Verkaufsansätzen für die fondsgebundene Lebensversicherung feiern derzeit Garantieprodukte Erfolge im Vertrieb und bei den Kunden. Eine Untersuchung der Unternehmensberatung Tillinghast zeigt, wie sich das Geschäft mit Garantiepolizzen in Österreich in den letzten Jahren entwickelt hat – und warum Garantien derzeit im Trend liegen. Bedingt durch die zum Teil turbulenten Entwicklungen an den internationalen Aktienmärkten scheuten viele Anleger in den letzten Jahren davor zurück, in eine Fondspolizze zu investieren. Die Auswirkungen zeigten sich im rückläufigen Neugeschäft im Bereich der FLV bis 2002 (Abbildung 1). „Zwar sind gerade Zeiten niedriger Börsenkurse besonders geeignet, um in Aktien und Fondsanlagen einzusteigen“, erklärt Tillinghast-FLV-Experte Dr. Markus Orasch. „Jedoch zeigt sich bei den Anlegern ein typisch prozyklisches Kaufverhalten, welches sich auch auf das Geschäft mit den Fondspolizzen in den letzten Jahren ausgewirkt hat“. In den Jahren nach dem Einbruch der internationalen Aktienmärkte setzten Kunden eher auf klassische Kapitallebens- bzw. Rentenversicherungsprodukte mit garantierter Ablaufleistung oder auf die traditionellen Banksparprodukte. Der Verkauf von Fondspolizzen dagegen war schwieriger geworden – neue Produktkonzepte und Vertriebsansätze für die FLV waren dringend notwendig. Staatlich geförderte Produkte begünstigen Neugeschäft 2003: Die Trendwende im FLV-Geschäft wurde 2003 durch die prämienbegünstigte Zukunftsvorsorge eingeläutet: Das staatlich geförderte Altersvorsorgeprodukt machte im Jahr 2003 rund 67 Prozent des gesamten Neugeschäfts (nach Verträgen) des österreichischen FLV-Marktes aus. Einen weiteren Impuls für das FLV-Geschäft gab eine neue Generation von Fondspolizzen: Produkte mit innovativen Garantiekomponenten überzeugten Vertrieb und Kunden gleichermaßen. Erstmals verzeichnet der österreichische FLV-Markt wieder ein deutliches Neugeschäftsplus von 15,5 Prozent in 2003. FLV-Produkte mit Garantien sind im Kommen: Die Ergebnisse der Tillinghast FLV-Befragung zeigen, dass sich Garantien zunehmend im Markt etablieren (Abbildung 2). 2003 beinhalteten bereits rund 73 Prozent aller verkauften FLV-Polizzen eine Garantiekomponente (2002: 10,2 Prozent). Davon entfallen allein 67,5 Prozent auf die Zukunftsvorsorge mit Beitragsgarantie, 5,5 Prozent auf Garantie-Policen ohne staatliche Förderung. Für das Jahr 2004 schätzt Tillinghast, dass bereits jede zehnte verkaufte Fondspolizze (exklusive Zukunftsvorsorge) eine Garantie enthält. Mit den Garantie-Fondspolizzen entsprechen die Anbieter derzeit dem Kundenwunsch nach mehr Sicherheit: Mehrere FLV-Anbieter legen beispielsweise Fonds mit Höchststandsgarantie auf, darunter v.a. viele ausländische Anbieter, aber auch die heimischen Gesellschaften haben ihre Angebote um diese Form der Garantie ergänzt. Chancen der Garantieprodukte in der Zukunft: Insbesondere aus Sicht der Vertriebe bieten die FLV-Produkte mit Garantien eine geeignete Alternative zur klassischen Kapitallebensversicherung, denn diese Produkte verbinden Renditepotenzial und Absicherung. Vermittler können damit Kunden eine Lösung bieten, die sich einerseits für eine Fondspolizze interessieren, andererseits jedoch das reine Aktieninvestment scheuen. Es gibt jedoch auch Kritikpunkte an den Garantiepolizzen. Kritiker bemängeln zum Beispiel die unklaren Kostenstrukturen: Garantien kosten Geld – welche Kosten die Garantiekomponenten im Einzelnen bergen, lässt sich im Regelfall nur sehr schwer bis gar nicht ermitteln. „In punkto Kostenstruktur ist der Markt noch sehr intransparent“, sagt Tillinghast Vertriebsexpertin Verena Gebele. „Daher sollte die Bedarfs- und Vermögenssituation des Kunden genau geprüft werden, um zu ermitteln, welche Form der Absicherung im Rahmen eines FLV-Produkts im Einzelfall sinnvoll ist.“ Vor allem viele unabhängige Vermittler stehen deshalb den Garantieprodukten durchaus kritisch gegenüber. Nichtsdestotrotz stellen diese Produkte auch für sie aufgrund der derzeitigen Kundennachfrage eine wichtige Ergänzung des Angebotsportfolios dar. Nicht zuletzt positionieren sich die unabhängigen Vermittler damit gegenüber Ausschließlichkeitsvertrieben und Banken. Abzuwarten bleibt, wie lange sich der Siegeszug der Garantiepolizzen fortsetzt, denn, so Gebele: „Steigende Aktienkurse wecken auch beim Kunden wieder die Lust auf Profit und Risiko; Anleger werden dann wieder verstärkt in die klassischen Fondspolizzen ohne Garantien investieren.“ Kontaktinformationen: Dr. Markus Orasch, Consultant: markus.orasch@towersperrin.com Verena Gebele, Consultant: verena.gebele@towersperrin.com
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