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Über 50 Prozent mit Neukundenakquise unzufrieden Online-Umfrage: Wer gewinnt wie Neukunden? Mehr als die Hälfte der B2B-Unternehmen sind mit dem Ergebnis ihrer Neukundenakquise unzufrieden, so das Ergebnis einer Online-Umfrage im März 2004. Nur jeder zehnte Teilnehmer gibt an, erfolgreich bei der Gewinnung von neuen Geschäftsbeziehungen zu sein. Bei den Zufriedenen bis sehr Zufriedenen dominieren Unternehmen der Dienstleistungsbranche. Die mit den besten Resultaten investieren dabei doppelt so viel in Werbeaktionen wie die Industrie. Telefonwerbung und e-Mail-Marketing zählen zu ihren wichtigsten Instrumenten. Ungenutzte Potentiale sind im e-Marketing in Verbindung mit absatzpolitischer Marktforschung zu sehen. Die Online-Umfrage wurde von der Euroart Marketing in Zusammenarbeit mit der EUC Online Service GmbH durchgeführt. Investitionsstau problematisch Zweckoptimismus scheint angesagt. Die Regierung sollte es freuen, denn 75 Prozent der befragten Wirtschaftsvertreter zweifeln nicht am kommenden Aufschwung und Glaube versetzt ja bekannterweise Berge. Trotzdem: Bei der Auflösung des Investitionsstaus sehen die meisten noch kein Licht im Tunnel. Rund zwei Drittel bezeichnen die Zurückhaltung der Unternehmen als besonders problematisch bei der Gewinnung von Neukunden. Zu je ein Drittel werden fehlende Kapazitäten im Vertrieb, zu hohe Kosten bzw. keine oder unzureichende Kontaktadressen als Dilemma bei der Akquise genannt. Lediglich eine Minderheit von 7 Prozent sehen keinen aktuellen Grund, der die Gewinnung von neuen Klienten erschwert. Wie wichtig andererseits zusätzliche Geschäftskontakte für die Unternehmensexistenz sind, zeigt der Anteil der Neukunden am Gesamtumsatz. Bei der Hälfte der befragten Wirtschaftsvertreter macht das mehr als 20 Prozent aus. Im Durchschnitt sind es 15 Prozent. Telefonakquise Nummer 1 Bei der Wahl der Marketing-Instrumente zur Neukundengewinnung überwiegt der klassische Mix aus Direktmarketing, Messen, Kongressen, Seminaren und Public Relation. In der Beurteilung der erfolgreichsten Maßnahmen gilt die Telefonakquise weiterhin als Nummer 1. Das könnte sich bald ändern, wenn die neue Gesetzes-Novelle zum unlauteren Wettbewerb (UWG) greift. Anzeigen, TV/Hörfunk-Spots aber auch die Marktforschung werden nur von jedem zehnten Teilnehmer als zweckvoll bezeichnet. Auf der Basis der Grundgesamtheit werden 10 Prozent mehr Mailings mit der gelben Post als elektronisch in Umlauf gebracht. Der Trend zur e-Mail wird durch die Umfrage bestätigt. Aktivitäten im Online-Marketing hält im Schnitt nur jeder dritte Teilnehmer als erfolgversprechend. Bei differenzierter Betrachtung der Teilnehmer-Gruppen ergeben sich aufschlußreiche Abweichungen vom Durchschnitt Benchmark Neukundengewinnung Die Online-Umfrage zum Thema: Wer gewinnt wie Neukunden? wurde im März dieses Jahres durchgeführt. An der Befragung nahmen rund 110 Unternehmen aus Handel, Industrie und Dienstleistung teil. Ziel war es, mit Erfahrungsdaten aus der Praxis ein Benchmark zum Thema Neukundengewinnung zu ermöglichen. Ein repräsentativer Querschnitt konnte durch die Auswahl der begleitenden Newsletter - IHK Köln, "Absatzwirtschaft" und "Wirtschaftswoche-Partner" Netskill AG - erreicht werden. Die Verteilung der Teilnehmer nach Unternehmensgrößen entspricht dem bundesstatistischen Durchschnitt. Das komplette Ergebnis der Umfrage steht als PDF zum kostenlosen Download unter Benchmark Neukundengewinnung zur Verfügung. Unternehmensportrait Die Umfrage wird von EUC Online Service GmbH und Euroart Marketing PR & Kommunikation durchgeführt. Beide Unternehmen sind spezialisiert auf die Konzeption und Realisierung von eLösungen zur Kundenbindung und Kundengewinnung. Für die Abwicklung von Online-Umfragen stellt EUC die technische Infrastruktur in Form von Serversystem plus Software zur Verfügung. Die Fragebögen werden an ausgewählte, individuelle Zielgruppen adressiert. Die Grundlage dafür bietet das von EUC entwickelte ASP-Produkt pr.email, das bereits für den Versand von Pressemitteilungen und Newslettern von vielen Unternehmen genutzt wird. Die Entwicklung der Fragebögen und die gezielte Akquisition von Umfrage-Teilnehmern wird von der Euroart übernommen, ebenso wie die Aufbereitung und Bewertung der Befragungsergebnisse als PDF, die Publikation der Ergebnisse in der Presse und die Versendung der Studie an interessierte Unternehmen. Weitere Informationen: info@euroart-marketing.de. Kontaktinformationen: EUC Online Service GmbH Mac Conin Taubengasse 9 50676 Köln info@euc.de Dipl.-Kffr. Karin Bäck PR & Kommunikation Konrad-Adenauer-Str. 25 50996 Köln Tel: 0221-9378841 info@euroart-marketing.de
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